A importância da confiança no câmbio internacional

A confiança é importante quando você está movimentando milhões pelo mundo.

Toda operação de FX internacional começa com duas partes que, por definição, têm interesse em obter vantagem uma sobre a outra. O comprador quer um preço melhor, o vendedor quer proteger sua margem. Nenhum dos lados possui informações completas.

Essas não são condições sob as quais a confiança surge naturalmente.

Em mercados profundos, grande parte das consequências dessa situação é absorvida pelo próprio livro de ofertas. O mercado fornece uma lista de preços e contrapartes, e a eficiência do mercado significa que esses preços permanecem previsíveis, exceto em condições de extrema tensão.

Se algo parece estranho, há informações suficientes para tomar uma decisão com confiança.

Em mercados menores de FX, que notadamente compõem a maioria dos corredores do planeta, a situação é muito mais nebulosa.

Em muitos desses mercados, as negociações ainda acontecem em grande parte por chat ou RFQs, em vez de um livro eletrônico. As cotações oferecidas não são necessariamente "reais" no sentido de que sempre podem ser executadas e, sob a prática de last look, um provedor ainda pode rejeitar totalmente a operação mesmo depois de você aceitar o preço cotado.

Pior ainda, as informações disponíveis para você geralmente são péssimas, principalmente quando falamos sobre profundidade de liquidez. Um provedor que consiga movimentar com rapidez e baixo custo US$ 100.000 para BRL pode desmoronar completamente com US$ 5 milhões. Pode ser impossível perceber que esse é o caso até que você já tenha solicitado uma cotação e visto seu spread normal aumentar 20 bps.

É por isso que a maioria dos tesoureiros não coloca todos os ovos na mesma cesta, dependendo de múltiplos provedores de liquidez e esperando que, ao "fazer a média" entre eles, possam reduzir o risco geral de execução.

Se um provedor se mostra confiável, ele movimenta mais fluxos. Se não for, pode ser totalmente descartado.

Três estados de confiança

Isso oferece uma maneira útil de pensar sobre o que "confiança" significa em um mercado como esse e sobre a relação que ela cria entre um provedor de liquidez e seus clientes.

Vejo a confiança existindo em um de três estados, cada um determinando como o cliente aborda sua próxima operação.

• Sem Confiança: O cliente tem pouquíssimas evidências sobre como o provedor se comporta, então ele o testa. Ele pode negociar lotes menores ou ser mais propenso a dividir seus fluxos com provedores concorrentes. Para equipes mais sofisticadas, os resultados desses testes podem alimentar pontuações de risco agregadas que orientam sistemas de negociação algorítmica. Cada transação ajuda a determinar se a próxima transação ocorrerá ou não.

• De Confiança: O cliente tem histórico suficiente para fazer suposições razoáveis sobre o que acontecerá a seguir. Ele entende onde o provedor é forte e como é uma execução normal. Nessa fase, essa confiabilidade torna-se, em maior ou menor grau, tão importante quanto pequenas variações de preço ou tempo de liquidação. Fluxos adicionais e uma busca menos competitiva costumam vir em seguida.

• Confiança Perdida: Algo aconteceu que tornou as premissas anteriores insustentáveis; o provedor já não pode ser considerado para oferecer o serviço que promete com o nível de confiabilidade que o cliente espera. Essa é uma condição muito pior do que "Sem Confiança", porque o cliente agora tem evidências de falha, e não uma simples suspeita.

Os clientes transitam entre esses estados com base nas evidências que coletam a cada transação que realizam. Melhores resultados os impulsionam em direção à confiança, enquanto resultados piores os empurram para os extremos. Isso levanta a questão: como é, na prática, um "bom resultado"?

Confiabilidade e previsibilidade

Um "bom resultado" consiste em entregar ao cliente o que ele espera: Solicitar uma cotação, confirmar o preço, executar na velocidade prometida. Fazer de novo. Escrevemos muito sobre "liquidez de alta qualidade", e é isso o que significa na prática. Ao longo de operações suficientes, o cliente aprende que o provedor é confiável e se sente mais seguro para negociar volumes maiores com ele.

A confiabilidade é fundamental, mas não é o único fator em jogo. Um provedor tecnicamente confiável pode falhar na cauda. Imagine uma empresa que liquida 90% de suas transações em cerca de 30 segundos, com o restante levando entre quatro minutos e três horas. Outra normalmente leva 90 segundos, mas quase todas as transações chegam dentro de dois minutos disso. O primeiro provedor é muito mais rápido na maior parte do tempo, mas o segundo é consideravelmente mais fácil para se estruturar um negócio em torno dele.

A diferença é prática.

Uma equipe de tesouraria precisa ser capaz de prever quando uma transação será concluída se quiser criar automações para apoiar suas operações. Quanto menos volatilidade houver, mais fáceis serão essas previsões e mais fluidas serão as operações do negócio. Se houver uma chance, mesmo que pequena, de uma transação demorar cinco ou dez vezes mais do que o esperado, eles devem se planejar como se essa fosse a restrição real.

A confiabilidade diz a frequência com que o provedor cumpre o prometido. A previsibilidade é determinada na cauda; ela diz até que ponto o resultado provavelmente irá se distanciar daquilo que você aprendeu a esperar.

A volatilidade é o inimigo de ambas.

A confiança é conquistada com a redução dessa volatilidade.

Como a confiança muda o fluxo

A mesma transação pode significar coisas muito diferentes dependendo de onde o cliente se encontra no processo. Quando o cliente ainda está no início do relacionamento, uma operação bem-sucedida ensina a ele apenas um pouco mais sobre o que o provedor é capaz de fazer. Após algumas dezenas de operações semelhantes, essas lições se aproximam de uma prova concreta.

E a prova gera volume: uma vez que o cliente confia na qualidade de execução do provedor, ele pode começar a integrar seus sistemas de forma mais profunda por meio de uma API ou de outras automações.

O comportamento de pesquisar preços diminui à medida que a confiança aumenta.

O custo da falha nesse ponto pode ser enorme.

Uma operação ruim de um provedor desconhecido confirma muito pouco, porque o cliente ainda está aprendendo. A mesma falha de um provedor de confiança pode fazer o cliente questionar todo o relacionamento. Isso se agrava ainda mais se o provedor não fornecer boas explicações para suas falhas. A confiança costuma ser tanto uma questão de atendimento ao cliente quanto de sistemas.

A confiança é conquistada devagar e perdida de uma só vez. Depois de entender isso, a próxima pergunta é direta: o que um provedor precisa continuar acertando para que essas premissas sobrevivam?

Quanto vale a confiança

Tudo.

Em um mercado adversarial, os clientes estão constantemente construindo um modelo de suas contrapartes para ter uma ideia de até que ponto devem acreditar nelas. Eles precisam saber não apenas como são as operações normais, mas onde estão os limites. Também precisam se sentir seguros de que, se algo der seriamente errado, seu provedor estará presente para resolver a situação.

O FX cross-border não é apenas um mercado adversarial, mas um mercado onde as informações são excepcionalmente difíceis de encontrar. Seja falando de preço ou profundidade, um tesoureiro não tem nenhuma fonte "objetiva" à qual possa recorrer além de suas contrapartes. Quanto menor o mercado, menos fontes existem e mais opacas permanecem as informações.

A confiança é tudo porque proporciona ao tesoureiro algo que ele valoriza muito: a legibilidade. E a legibilidade permite tomar decisões.

Uma vez que os clientes conseguem prever o que acontecerá a seguir, eles têm um motivo para voltar.